超便利フォーム
■第３弾「先見グラフ」
●変化が読めなければ、ただの“数字遊び”。
毎月の数字を、表やグラフにして見ている人は多い。
例えば、売上管理。表計算ソフトなどを使って、月ごとの売上高を入力し、今期の累計や今月までの平均額を算出する。ときには月ごとに前年度と対比したりして、細かく数字を照らし合わせる。そして、立体的なグラフなどを描くなどして、あれこれ思いをめぐらす・・・。
しかし、このように普通の累計や平均、前年度対比などを算出し、それをグラフにすることは、はっきり言って“数字遊び”にしか過ぎない。その理由は、こうした表やグラフでは、本来、最も知りたいはずのリアルタイムな「変化」が読み取れないからだ。
月々の売上高なんて実にいい加減な数字だ。そもそも、月の日数はまちまちで、労働日数が一定していない。それに加えて、クライアントの事情（決算月など）で請求額は激変する。そして、一番やっかいな“季節変動”というものがある。２月と８月はヒマな月ということで、良く「ニッパチ」と呼んだりしているが、暇な閑散月と忙しい繁忙月では、月々の売上高がまるで違ってくる。
季節によって、業態によって、毎月の売上高はさまざまな要因で激しく変わる。だから、「いま売上が伸びているのか、減少しているか」ということは、単純に毎月の数字を見比べるだけでは分かるはずがないのである。
●変化を見るなら「移動累計」しかない。
そこで、私のおすすめは、数字の純粋な変動だけを見ることができる「移動累計」という手法。「移動累計」を知っている人は意外に少ない。
「移動累計」とは、経過していく時間に合わせて一定期間の累計を算出する計算方法のこと。先の売上管理でいえば、「常に過去12カ月間の累計を計算し、その増減を見ていく」ということになる。この場合、１年間の移動累計を表にしていくので「年計表」とも呼ばれているらしい。
例えば、売上を見るなら、次のようにする。
（最初の11カ月間は移動累計できないので空欄となる）
年度
月
当月
移動累計
1996年 １月 1,100 ２月 800 ３月 1,200 ４月 1,700 ５月 2,300 ６月 1,500 ７月 2,100 ８月 900 ９月 1,600 10月 1,200 11月 1,400 12月 2,300 18,100 1997年 １月 1,300 18,300 ２月 900 18,400 ３月 1,200 18,400 ４月 1,800 18,500 ５月 2,300 18,500 ６月 1,600 18,600 ７月 2,300 18,800 ８月 1,100 19,000 ９月 1,800 19,200 10月 1,700 19,700 11月 1,600 19,900 12月 2,400 20,000
毎月の売上高を見るだけでは、その時々に業績が上昇しているのか、下降しているのか分からないが、この表のように過去12カ月の移動累計を見れば、毎月、その時点で、売上高の変化がひと目で読み取れる。（この例の場合は上昇傾向のみにしてある）
常に、過去１年間の累計を追っているので、前年同月比の差だけ数字が変化し、月ごとの特別な事情や季節変動はすべて吸収されてしまうからである。
●グラフにすると、先が見えてくる。
さらに、この年計表の移動累計をグラフにすると、この数字がどんな風に変化しているのか、敏感に分かるようになる。
実際にやってみると実感できるが、毎月グラフに記入していくだけで、上下する微妙な傾向が分かるようになり、驚くほど「自分の会社（あるいは部門）の売上が伸びているのか、減っているのか」が見えてくるようになる。
グラフは、数字を読むために作るのではなく、状況を判断するために作るもの。だから、見方のポイントは、数字の額にとらわれず、視覚化された変化を把握するということ。
私は、この方法でクライアント（お得意様）別の売上管理グラフも作っているが、そのおかげで、クライアントの（自分の会社に対する）上昇傾向・下降傾向がいち早く分かるようになってきた。
これだけの“先見性”を持つグラフは、ちょっと他に見当たらない。はっきり言って、使わないのは損である。社長さんから営業マンの方まで、ぜひぜひお試しあれ。
1997-05-20